Jangan Beli!

BAYANGKAN Anda seorang investor. Sejak pagi Anda sudah mendengar sebelas pendiri berkata, "Produk kami akan mengubah dunia." Slide mereka dipenuhi grafik yang selalu naik, proyeksi pasar miliaran dolar, dan janji bahwa dunia tidak akan pernah sama lagi.
Ketika founder ke-12 masuk ruangan, Anda sudah bisa menebak isi presentasinya bahkan sebelum laptopnya dinyalakan.
Lalu slide pertama muncul. Bukan tentang peluang pasar. Bukan tentang pertumbuhan pengguna. Bukan pula tentang mengapa perusahaan itu luar biasa. Yang terpampang justru kalimat besar: "Five Reasons You Should Not Invest in Babble."
Kalau Anda ada di ruangan itu, mungkin reaksi pertama Anda bukan membuka buku catatan. Melainkan memastikan apakah file presentasinya tertukar dengan hasil audit internal.
Pendiri Babble adalah Rufus Griscom, salah satu pendiri media digital tentang parenting. Ia benar-benar menghabiskan menit-menit awal presentasinya untuk menjelaskan mengapa bisnisnya penuh risiko. Pasarnya sulit, model bisnisnya belum terbukti, dan peluang gagalnya sama sekali tidak kecil. 
Anehnya, suasana ruangan berubah. Para investor yang semula bersiap mencari kelemahan, tiba-tiba berhenti berburu. Beberapa bulan kemudian Babble memperoleh pendanaan sekitar US$3,3 juta.
Dua tahun setelahnya, Griscom melakukan sesuatu yang bahkan lebih nekat. Saat bertemu Disney untuk membahas akuisisi Babble, ia kembali membuka presentasinya dengan slide berjudul "Here's Why You Should Not Buy Babble."
Ia mengakui bahwa rata-rata pengguna membuka kurang dari tiga halaman setiap kunjungan, sekitar 40% kontennya hanyalah berita selebritas, dan sistem backend mereka membutuhkan perbaikan besar. Disney bukannya mundur. Mereka justru membeli Babble dengan nilai sekitar US$40 juta dan mempertahankan Griscom sebagai eksekutif selama dua tahun. Adam Grant mengisahkan peristiwa ini dalam buku Originals. 
Kalau dipikir-pikir, tindakan itu terdengar seperti resep paling cepat untuk gagal. Kita dibesarkan dengan keyakinan bahwa kalau ingin diterima, kita harus menunjukkan kelebihan. Kalau melamar pekerjaan, sembunyikan kekurangan. Kalau presentasi, tampilkan angka terbaik. Bahkan foto profil media sosial pun dipilih dari 50 jepretan. Tidak ada yang sengaja mengunggah foto ketika sedang mengantuk sambil memegang kantong belanja.
Itulah sebabnya kisah Griscom terasa begitu mengganggu. Ia melanggar hampir semua aturan tidak tertulis tentang bagaimana cara meyakinkan orang. Bukannya memoles citra, ia justru membuka retakan. Bukannya menjual kesempurnaan, ia menawarkan kenyataan. 
Dan justru di situlah orang mulai percaya. Ternyata kepercayaan bukan hadiah untuk kesempurnaan. Kepercayaan adalah hadiah untuk kejujuran.
Paradoksnya sederhana, tetapi sulit diterima. Semakin keras Anda menjual kekuatan, semakin keras orang mencari kelemahan. Sebaliknya, semakin cepat Anda mengakui kelemahan, semakin sedikit orang yang ingin menyerang Anda.
Ketika seseorang lebih dulu membuka semua kartunya di atas meja, kita kehilangan dorongan untuk membongkar apa yang disembunyikannya. Tidak ada lagi permainan kucing dan tikus. Yang tersisa hanyalah percakapan yang jujur.
Adam Grant menjelaskan bahwa pendekatan ini didukung oleh berbagai penelitian psikologi. Bahkan istilah "Efek Sarick" yang muncul dalam bukunya ternyata hanyalah nama fiktif yang sengaja diciptakan Grant untuk mendemonstrasikan mere exposure effect—kecenderungan kita untuk mempercayai sesuatu yang terasa akrab karena sering mendengarnya. 
Yang fiktif hanyalah nama "Sarick". Kisah Rufus Griscom beserta penelitian psikologis yang mendukungnya benar-benar nyata. 
Alasan pertama mengapa strategi ini berhasil adalah karena ia melucuti pertahanan mental audiens. Saat seseorang sadar sedang dibujuk, otaknya secara otomatis menyalakan alarm. Setiap kalimat diperiksa. Setiap klaim dicurigai. Setiap angka dipertanyakan. 

Mengapa Orang Lebih Percaya pada Pemimpin yang Berani Mengaku Salah

Namun, ketika pembicara justru berkata, "Sebelum Anda bertanya, izinkan saya menjelaskan dulu apa yang belum sempurna," alarm itu perlahan mati. Audiens tidak lagi merasa menjadi target penjualan. Mereka merasa sedang diajak untuk memecahkan masalah bersama.
Alasan kedua terdengar sedikit ironis. Penelitian psikolog Teresa Amabile menunjukkan bahwa orang yang mampu memberikan kritik sering dinilai lebih cerdas daripada orang yang hanya memuji. Alasannya sederhana. Kritik memberi kesan bahwa seseorang mampu melihat realitas apa adanya. 
Ketika Griscom menjelaskan sendiri kelemahan Babble, investor tidak melihat pendiri yang pesimis. Mereka melihat seseorang yang benar-benar memahami bisnisnya, termasuk bagian yang paling tidak nyaman untuk dibicarakan.
Alasan ketiga adalah kepercayaan. Investor tahu bahwa setiap perusahaan pasti memiliki titik lemah. Cepat atau lambat, semuanya akan muncul dalam proses pemeriksaan. Kalau pendirinya berusaha menyembunyikannya, yang rusak bukan hanya citra perusahaan, tetapi juga integritas orang yang memimpinnya. Sebaliknya, ketika kelemahan itu disampaikan sejak awal, setiap kelebihan yang diucapkan setelahnya terdengar jauh lebih dapat dipercaya. Kejujuran bekerja seperti uang muka kepercayaan.
Alasan terakhir berasal dari riset psikolog Norbert Schwarz tentang ease of retrieval. Manusia sering menggunakan kemudahan berpikir sebagai petunjuk untuk menarik kesimpulan. Ketika Griscom sudah mengungkap hampir semua kelemahan Babble, investor harus bekerja keras untuk mencari masalah lain yang belum disebutkan. 
Dan karena sulit menemukannya, otak mereka justru menyimpulkan bahwa mungkin memang tidak banyak masalah besar yang tersisa. Lucu juga. Kadang-kadang, cara terbaik untuk menyembunyikan gajah di ruang tamu adalah dengan menunjukkannya sejak awal.
Pelajaran ini tidak hanya berlaku saat mencari investor. Di kantor, banyak pemimpin masih percaya bahwa wibawa dibangun dengan jawaban yang selalu benar. Mereka takut berkata, "Saya keliru," seolah-olah kalimat itu otomatis menghapus seluruh kompetensinya. Padahal bawahan biasanya sudah tahu kalau bosnya salah. Yang belum mereka tahu hanyalah apakah bosnya cukup dewasa untuk mengakuinya.
Tentu saja, memimpin dengan kelemahan bukan berarti mengubah setiap rapat menjadi sesi curhat berjamaah. Tidak ada yang merasa tenang dipimpin oleh orang yang membuka presentasi dengan kalimat, "Teman-teman, saya juga bingung." Itu bukan kepemimpinan. Itu rapat evakuasi.
Memimpin dengan kelemahan berarti berani berkata, "Inilah titik lemah kita. Saya tidak akan menyembunyikannya. Sekarang, mari kita cari jalan keluarnya." Kerendahan hati tanpa solusi hanya melahirkan kecemasan. Sebaliknya, solusi tanpa kejujuran hanya melahirkan pencitraan. Kepemimpinan yang kuat selalu berdiri di atas dua kaki: keberanian mengakui kenyataan dan kemampuan memperbaikinya.
Mungkin itulah ironi terbesar dalam kepemimpinan. Kita menghabiskan bertahun-tahun belajar bagaimana terlihat kuat, padahal orang justru mempercayai mereka yang cukup kuat untuk berkata, "Saya salah." 
Sebab pada akhirnya, orang tidak meninggalkan pemimpin karena ia memiliki kelemahan. 
Kepercayaan tidak runtuh karena orang melihat kelemahan. Kepercayaan runtuh karena orang terlambat mengetahuinya.

Edhy Aruman
JAM 6 TENG — enam menit untuk membaca, seharian untuk merenung.